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  • 卷一 重新编织的关系网 第434章 不要和美国人讲人情

    作品:《官神

        控股权不能让,这是底线。百分之二十的股份也是底线之一,不能再多,但达富希望能卖到3亿美元,同时取消一些苛刻的附加条件。因此,常青松对此次前来美国谈判的前景并不乐观。美国佬很难对付,也比较奸诈,一触及到底线,就会摇头说“NO,NO”,没有一点回旋了余地,让人摸不清他们到底有没有诚意。

        说没有诚意,他们又会经常主动要求谈判。说有诚意,一谈判的时候,就又死咬住他们的条件不放,就是弄得人左右不是。

        夏想没有见识过美国佬的厉害,开口就说要让他们吐出15亿的资金,真是不知天高地厚的想当然的想法。

        夏想也看出了常青松在恭敬的表面之下,有不以为然的神情,就笑着回答:“我又不会未卜先知,怎么可能知道对方的底线?那是柯达最重要的商业机密了,没人敢透露给我。但我敢说,只要常总配合,只要邱市长有胆气,我们就要和美国人打一场漂亮的迂回战争。”

        常青松尽管不服气,对夏想的说法也是嗤之以鼻,而且此次谈判虽然以他为主,但宝市现在既然是试点城市,又有邱市长随行,他就得听从上级领导的意见,就对邱绪峰说道:“一切看邱市长的安排了,杨总也说了,谈判以我为主,但何时开始谈判,何时中止谈判,我听取邱市长的意见。”

        邱绪峰想了想,笑了:“一直以来我都相信你,夏处长,你好象还从来没有让我失望过,既然今天你这么有信心,那我们就试一试,反正对于这一次谈判,我也不怎么乐观。美国佬在我们临上飞机之前,还没有松口。”

        夏想点头一笑:“那就好,既然让我来安排,我就不客气了……下午和柯达的人见面后,先不提谈判的事情,就让他们带领我们四处游玩一番再说。”

        常青松不满地说道:“夏处长,我们是来谈判办正事的,不是旅游来了。”

        “我知道。”夏想还是笑容可掬的样子,“兵法上说,两军交战,勇者胜,现在美国佬以逸待劳,我们旅途劳累,和他们马上进行谈判,体力上就吃了大亏,要好好休息两天,养精蓄锐,然后才能一决高下。”

        邱绪峰有点明白了夏想的意思,说道:“老常,难得出来放松一次,就先放下包袱,欣赏一下美国的风景。根据我以往的经验,夏处长的为人还是十分可靠的,他一般不开玩笑。”

        常青松无奈地一笑:“不开小玩笑,就开天大的玩笑。反正我听从领导的安排,谈判不成的话,邱市长是领队,我顶多挨杨总几句训……”

        言外之意是,邱绪峰说不定会受到市委的责备。

        邱绪峰点点头:“谈判进行了一年多,也没有太多的进展。此次前来前景也不太乐观,就听夏处长一次,或许改变一下思路和方式,反而有意想不到的收获。”

        常青松没再说话,只是点点头,神色之间还是有些不太情愿。

        下午一行三人就依夏想所说,先和柯达的人见面之后,对对方提出即刻谈判的要求予以回绝,说是旅途劳累,身体还不适应,要休息两天,随便游览一下景色。对方也不勉强,还派出专人当导游陪同几人游玩。

        一连玩了两天,夏想和邱绪峰玩得不错,心情放松,常青松却是天天眉头紧锁,为谈判的事情担忧。他对夏想和邱绪峰的表现非常不满,心想果然政府官员,哪里是谈判来了,简直就是游玩来了。他们二人比别的官员稍好一点的是,没有用公款消费,没有乱买东西。

        即使如此,常青松对夏想和邱绪峰的好感降到了最低,尤其是对夏想,认为他就是一个夸夸其谈不学无术之人,因为两天以来,他除了玩就是玩,根本没有再多说一句关于如何谈判的事情。

        第四天,美方再次提出谈判,夏想再次拒绝,说是玩累了,身体有点不舒服,再休息两天再说。美方被激怒了,说是不想谈判可以不谈。

        常青松想要上前解释,被邱绪峰拦住。夏想的英文水平虽然一般,但一般对话还能应付得来,就直截了当地说道:“也好,既然贵方开了口,也没有诚意和我们合作,我们就打道回府算了。不过买卖不成交情在,就麻烦你帮我们订返程机票,好不好?”

        美方就礼貌答应了夏想的要求。

        美方一走,常青松的怒气再也无法压制,发作出来:“夏处长,请你解释一下为什么要返回?你不经和我们商量就提出返程,虽然你也是领导小组的处长,但对宝市和达富只有指导权,没有管辖权!我希望你能给出一个合理的解释,否则我会向省里真实地反应情况。”

        夏想也不生气,面对常青松的指责,笑了:“常总,不要发火,更不要冲动。在谈判之中,发火和冲动都有可能导致失败。美方既然邀请我们前来谈判,也不是玩过家家游戏,他们也想合作。但他们吃准我们想要引进外资的迫切心情,认为会把我们吃得死死的,他们自以为掌握了我们的底线,现在就是和他们坐在谈判桌前,还是一样的争论不休,谁也不会退让一步。我们提出回国,他们如果真的订了飞机票,就是证明他们已经真的不耐烦了,既然他们不耐烦了,我们也就没有必要再和他们进行接触了。但如果不订,就证明我们触及到了他们的底线。”

        夏想的解释也有道理,虽然做法有些冒险,但也不是无理取闹,常青松消了消气,还是说道:“万一美方真给我们订了机票,难道我们就这样灰溜溜地回去?”

        “不会,美方想要合作的迫切的心情,一点也不比我们少。我们只需要稳坐钓鱼台就可以了……”

        出乎夏想意料的是,美方下午就送来了机票,是第二天中午的飞机。

        常青松傻了眼,拿着机票原地打转:“怎么办?这可怎么办?就这样回去,我还不被杨总给骂死?等于完全堵上了和柯达合作的大门,夏处长,你倒是说说怎么办才好?”

        “不怎么办,该吃吃,该睡睡,明天一早收拾行李,早早去机场就是了。”夏想还是面不改色,竟然舒服地躺在床上,眯起了眼睛,“心急吃不了热豆腐,有时候,比的就是耐心。常总,稍安勿躁。”

        常青松气得摔门而去。

        邱绪峰也有些担心:“小夏,真要这么回去了,老常没法跟集团交待,我也没法跟曹书记交待呀。”

        “我也没法跟宋省长交待!”夏想没好气地说,“跟老外打交道,要有足够的耐心,不要露出迫不及待的表现,让他们觉得我们非和他们合作不可,就被他们吃定了。以后的经验教训太多了,15亿美元算什么?我们付出的学费何止1500亿美金!”

        “你说什么?什么1500亿?”邱绪峰大惊失色。

        夏想一时冲动,想起后世不少地方政府被外商耍得团团转,结果陪了夫人又折兵,外资没引来,反而被外商席卷了贷款骗走了技术,损失惨重,就不免有些激动。也是常青松急不可耐的样子让他也有点火气,谈判谈判,连这点镇静从容都没有,还谈什么谈?本来就是双方互惠互利的事情,又不是非求着柯达来投资。柯达觉得有利可图,对他们有利,自然会主动前来。对他们没利,你就是求破天,他们也不会施舍一美分。

        国人有时候太急功近利了,也是许多时候,上级领导将引进外资当成指标和政绩,非要引进多少才算完成任务。为了任务,别说出让公司的利益了,许多时候国家的利益也可以置之不理,只要自己能够升职就行。

        “没事,随口说说,呵呵。”夏想忙解释一句,“绪峰,相信我,该成功的事情,跑不了。不该成功的谈判,勉强不来。”

        邱绪峰将信将疑,但本着对夏想盲目信任的心理,暂时也就强行压下了心中的疑问。

        第二天一早,夏想就招呼邱绪峰和常青松,收拾行李,叫了一辆车就前往机场。常青松不解又不满地说道:“美方说好要送我们去机场,为什么不等他们?不辞而别太不礼貌了。”

        “我们不远万里来谈判,他们没有诚心也就算了,我们要走,他们连挽留的话都没有,又有什么礼貌了?商业是商业,和美国人不要讲什么人情,况且他们根本也不会和我们讲人情,他们只会讲利益。你和他们讲人情,你就露出底线了。”

        常青松不认同夏想的理论,但也没有办法,只好沉着脸跟随夏想和邱绪峰来到机场,心里已经将夏想腹诽了无数遍,指责他不学无术,只会耍横,和美国人打交道,应该低声下气才是,毕竟人家是投资方。再说美国泱泱大国,随便一个人来到国内,就得受人尊敬三分。

        夏想倒好,和美国人置气拿架子,凭什么?中国人什么时候在美国人面前硬气过?软就软点,有投资就行。现在倒好,腰杆硬了,腰包软了,真是不会算帐。

        常青松正气呼呼一个人坐在一旁,不再理会夏想和邱绪峰。昨天晚上他连夜请示了杨总,杨总又请示了曹书记,最后又回复他说,一切听从夏想安排,不论结果,都不记他的过错。尽管如此,他还是对夏想的硬气想不通,美国人要来投资,有钱就是大爷,为什么夏想的表现好象他是大爷一样?

        夏想就是看多了后世的官员在外商面前当孙子,结果还被骗得灰头土脸,打碎了牙齿向肚里咽。他倒也不是故意要装什么高姿态,在投资面前,不能有意气之争,他要的就是测试美方的诚意,赌的就是柯达的迫切心情,以及他们现在急于突破眼前困境的紧迫感。

        离飞机起飞还是两个小时,常青松百无聊赖地站起来,想随便转一转,手机响了,接听之后是美方负责接待的人员,急切地问他为什么他们不在宾馆。常青松回答说已经人在机场了,正准备登机,对方急了,忙说了无数个“SORRY”,然后再三交待让他们千万不要登机,柯达副总即刻前往机场与他们会面。

        放下电话,常青松见夏想一脸惬意地坐在座位,冲他微笑,他还是不解,纳闷地问道:“柯达到底是什么意思?”

        “他们来接我们回去,证明我们想要离开,已经触及到了他们的底线。他们给我们买机票,是试探我们。我们一来机场,他们就以为我们真的要走,自然就紧张得不行。说明了一点,美方对于合资一事,也是势在必行。”夏想一脸自得的笑容,微微感慨地说道。

        常青松听出了一点什么,惊讶地问:“啊?夏处长,我们不是真的要回去?”

        “真做假时假亦真,真走假走,谁能说得准?”夏想扔下一脸愕然的常青松,转身出候机大厅。

        柯达的执行副总谢尔顿亲自出面,先是就招待人员误解了夏想等人要回国的请求表示道歉,其实柯达是真心实意想要和达富合作,只不过在接待过程中有点小误会,希望大家不要在意……常青松一见谢尔顿态度诚恳,一口一个“SORRY”就有点犯迷糊,就想说软话,夏想却抢先说道:“尊敬的谢尔顿先生,其实我们急着回去,也不完全是贵方没有诚意的原因,而是我们总部已经和日本富士初步接触,有了合作意向。说实话,富士不论技术力量还是实力,都比贵方强了不少,而且富士比贵方更有远大的目光……”

        谢尔顿一脸愕然,不解地看了常青松一眼,常青松正要弯腰做些解释,却被邱绪峰抢先一步拦在身前,邱绪峰顺着夏想的话说道:“中国和日本是一衣带水的邻居,又同是黄色人种,共同语言又多,我估计,说不定总部会很快就和富士签定合作意向书。”

        谢尔顿半信半疑,又不敢掉以轻心,请三人回宾馆再继续深谈。路上,夏想对常青松说道:“常总,不要见美国人一说对不起就认为他们真的是在说对不起,他们每个人每天都要说无数个对不起,实际上没有多少实际意义,基本上和我们见面就问‘吃了吗’一样,基本就是随口一问,至于你没有吃饭我才不关心——老美说对不起的意思也是一样,你要当真,你就是上当了。”

        常青松想说什么,张了张口,终于还是又将头扭到了一边,显然还是不太服气。

        夏想无奈一笑,国人,为什么总认为事事要低人一等才能引进外资?对方要是觉得有利可图,自然会来。要是觉得没有前景,你就是给他跪下,他们也不会出钱。美国人是世界上最现实的民族,和他们谈判,只需要谈论利益即可,不要讲人情。他们连邻居家弄出点噪音都会报警,会和你中国人讲人情?还是醒醒吧。

        坐到谈判桌上,夏想干脆坐在常青松的旁边,准备随时提出关键的补充。常青松得到了邱绪峰的再三叮嘱,也不敢大意,先是提出了5亿美元出售百分之二十股份的建议,不料刚才还一脸笑脸的谢尔顿一坐到谈判桌上,立刻变了一个人一样,一听常青松的话,立刻大摇其头,说出了一连串的“NO”!

        常青松又摆事实讲道理,阐述达富的优势和柯达的不足。谢尔顿则是反唇相讥,指责达富设备老化,技术陈旧,管理不善,人浮于事,等等,反正就是你来我往,斗个不亦乐乎。

        夏想等第一个回合过招完毕,才慢条斯理地开口说道:“谢尔顿先生,你对现在的数码相机的兴起,有什么看法?”

        谢尔顿一愣,没想到夏想突然转移了话题,就反问说道:“这个话题和我们的谈判没有关系,我拒绝回答。”

        “有关系,大有关系。”夏想就笑,“富士方说,如果达富决定和富士合资,富士将会额外追加一笔资金,在宝市兴建一座数码相机生产线,并且还要投入大量的研究资金研究数码相机技术,全力应对即将到来的数码潮。”

        谢尔顿伸出一根手指,在眼前来回晃动:“数码相机是新兴事物,但它无法替代传统相机的地位,据乐观估计,只能占领现在相机的三分之一的市场份额。”

        柯达正是因为错误地估计了数码相机的兴起,才在数码潮中大败,甚至沦落为三流品牌。夏想对谢尔顿的态度早有意料,呵呵一笑,伸出两根手指说道:“我却认为,数码相机可以安全取代传统相机,吞食百分之百的市场!”

        谢尔顿愣了一愣,然后哈哈一笑:“不,不,你的看法是完全错误的,是对市场分析的严重失误,传统相机市场尽管会受到冲击,但数码相机的局限性依然很大,在摄影家眼中,数码相机就是一个玩具。”